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陶瓷厂家和经销商之间的合作往往是基于某些原则的。特别在当前行业发展迅速、国际贸易低迷的形势下,厂家和经销商之间的关系和相互理解显得更为重要。
 在双方的合作中,妥协是最痛苦的一种方式,因为它意味着其中一方要放弃某些东西。相反,合作的方式则更容易被接受,因为它是通过平衡的交换、开放的沟通以及相互之间的理解包容形成关系的稳定状态。
 最近,我去澳大利亚拜访了一位新用户,在此之前我还没有去过澳大利亚。这次拜访让我明白,在对的位置上有对的人,是很重要的。随着信任的提升、关系的建立,友谊和合作就会慢慢建立起来。
 几乎所有生产者都以扩大市场、获取利益为目标,但实际上他们之中只有小部分人可以做到在营业额和私人关系双赢的情况下去达到这些目标。
 想要了解企业是如何展示和销售瓷砖的,除了去经销商的展厅体验以外,我更建议你们去思考、了解是什么东西推动经销商持续稳定地购买生产商的瓷砖。生产者与销售者之间的信任与合作,是一个永恒的话题。
 “我和他是多年的老朋友, 我信任他,可以开门见山地跟他聊天,他也可以在生意上给我一些正确的建议……”这是生活中真实存在的合作关系。
 我在墨尔本、堪培拉、悉尼和布里斯班的客户拜访中,曾在多家参观的展厅中看到来自同一个制造商的同一篇文章,这是一个令人惊讶的情况。
 承诺和排他性是一样的吗?我相信一个成功的贸易政策依赖于这家公司是否拥有一个能在特定区域负责销售的人才。
 事实上,在合作关系中我们自己就是第一个需要面对的人。在合作中如果自我意识太过强烈,我们会倾向于保护自己的利益,这样一来就有可能损害合作伙伴的利益。当然,我们的基本生存本能使我们优先考虑自身利益,这是可以理解的。毕竟,人类是十分奇怪的生物。他们有丰富的学术知识,却缺乏对他们自我意识的认识。
 发展合作关系的关键之一是沟通。我常常是听到一些关系恶化的出现往往是由于缺乏沟通。沟通受阻的情况常常没有受到重视。现在,企业也开始培养员工的沟通能力,引导他们学习如何更好地进行沟通。
 在某种程度上,我们都是用我们原有的意愿、预期和对世界运行方式的看法来想象事情。这些假设、期望和想法一起形成了我们自己的世界观模式,这种模式赋予我们独特、自我和视角看法。但要注意的是,过于自我地看待问题,容易扼杀我们以别人的角度考虑问题的能力。
 明确地表达我们的想法或者对他人的想法,可以避免弄巧成拙。同样的道理,如果可以先问清楚事情的缘由和你对事情真正的疑问,往往就可以避免胡乱猜想和混乱。
 公开透明———是合作的另外一个关键因素。你打算说出一些话的同时,必须预想好别人会问你问题,并且做好准备回答这些问题。合作意味着要公平竞争,这也意味着在彼此的合作中不存在隐瞒、谎言。公开透明是至关重要的,因为即使是最微妙的关系转变也可以很快地把竞技场变成战场。采纳对方观点的做法就是为了把双方聚集在一起,彼此分享和获得信息。
 宽容。表达你可以接受和不能接受的限度是非常重要的,这也会直接影响你们说话、提问的方式。
 一个好的合作关系应该首先建立在友谊之上。在亲密程度上,友好的友谊是合作关系形成的基础。长期的合作需要的是友谊的长期支撑。
 互补的合作关系是彼此间合作赖以生存的重要因素。相比于妥协和竞争,制定彼此间的合作协议更能使双方达到沟通的新高度。用专业、耐心、技术、沟通、职业道德加强客户关系,与新老客户建立真正可信的客户关系,随着时间的推移他们便会真正地想和你合作。

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